超值“捆绑”促销

　　随着气温的升高，空调销售旺季全面来临，空调市场竞争日趋激烈，市场促销手段花样迭出。然而，在空调王国，格兰仕还是个不足10个月的“婴儿”，却也要兴风作浪，掀起所谓的“夏季风暴”。6月27日，格兰仕CEO梁昭贤在顺德格兰仕公司中心大楼，言辞铿锵地宣布，两个月甩出10个亿，重炮轰击空调市场，销量保30万冲40万台，杀进一线品牌阵营。从即日开始至7月底，凡购买一台格兰仕分体不锈钢空调，就可获赠一块价值高达2880元的手表。

　　这实在是一种超值的“捆绑”促销。此举立即引起市场轰动，同时令业界人士大跌眼镜。人们无法理解的是，格兰仕1匹分体不锈钢空调市场售价不过2000多元，赠品价值怎么可能近达3000元，这不是赔本赚吆喝吗？

　　一位资深的营销专家指出，目前，国内“捆绑”销售中，只有赠送物品价值大大低于或接近销售商品价值的，而格兰仕与精时达推出的这种让消费者真正享受到超值实惠的“捆绑”销售在国内的确还不多见。

　　据了解，格兰仕赠送的这款诱人礼品是深圳精时达表业生产的“米纳”牌高档手表，全国市场统一售价确是2880元。记者在顺德一家空调专卖店发现，这款蓝宝石镜面、钨钢壳链、带钻石、装有日本精工机芯的手表，设计新颖、制作精良，的确令人心动。精时达表业为什么要与格兰仕“捆绑”促销呢？记者了解到格兰仕是闻名全球的品牌，精时达希望通过与格兰仕在销售上实行“捆绑”联盟，加速扩大其产品在国内市场的推广。

　　赔本赚吆喝？

　　格兰仕似乎也没有作赔本买卖的先例。顺德一位家电专家指出，格兰仕空调定位于“全球性的制造中心”，延用了在微波炉领域上全球整合战略，利用欧美等发达国家不少跨国公司的产业战略转移期，吸引了一大批跨国公司将生产线、装备等直接搬到格兰仕，加上全球化采购，确保了总成本领先，因而能定出较其他同行同档产品更优廉的价位。如果没有强大的品牌优势和成本优势支撑，格兰仕根本不可能与精时达进行这种超值的“捆绑”销售联盟。

　　实行这种超值的“捆绑”销售有什么好处呢？格兰仕集团副总经理俞尧昌说，我们与表业组成销售战略同盟，表面看似乎是赔本买卖，实为“双赢”之举。精时达利用格兰仕的全国大促销，至少可以得到几千万元甚至上亿元的广告宣传和企业品牌形象回报；格兰仕则利用其品牌这一无形资产换取了有形的竞争资源。人们可能会怀疑格兰仕赠送的手表值不值2000多元。这一点是瞒不了人的。你只要到市场上调查一下就可知道，目前，蓝宝石镜面、钨钢壳链、日本精工机芯的国产手表价格都在2000元以上，再镶上俄罗斯产的钻石，价格则更是不菲。当然，格兰仕的进货价是没有2000多元的，实际是多少，我们与精时达是有协议的，对外是保密的。格兰仕给精时达的回报，主要是广告宣传推广，这是格兰仕利用无形资产换取的一种有形竞争资源，也是格兰仕大幅度让利消费者、扩大影响、占领市场的一种新策略。

　　据业内人士估计，表业公司给格兰仕开出的交易价应该是相当低的，估计不会过千元。

　　一位资深的家电营销专家指出，格兰仕空调旺季推出“捆绑”促销堪称“一举两得”：一方面在送实惠中增强了品牌的亲合力；另一方面以超强攻势争取了市场主动权。这一绝招无疑又将成为今年的家电业营销策划经典之作。

　　也有业内人士认为，格兰仕创造的超值“捆绑”促销做法虽然相当高明，但这种超值“捆绑”促销不会是长久的。因为“捆绑”的双方企业不可能做这种长期的赔本合作，一旦达到扩大影响、占领市场的促销目的，“捆绑”也就停止了。(本报佛山电)