让卖得快的商家吃甜头

　　彩电业巨头TCL集团今年曾提出过一句非常有名的口号：“以速度冲击规模。”在价格已成为彩电业发展的市场瓶颈的时候，加快新产品的开发速度一时成为行业内的普遍共识。但面对随之而来的彩电新产品市场流通速度的滞后，TCL日前又首次提出：尝试引入电脑行业的销售模式，像卖电脑一样把彩电卖出去。“电脑产品的最大特征就是新产品的开发与市场流通速度的合拍，”TCL深圳销售公司总经理李小军向记者谈起他的新思路，“如果这种销售模式能具体应用在彩电业上，那真是一件‘功德无量’的事。”

　　据了解，造成彩电业新品开发与市场流通速度不合拍的主要原因，在商场销售速度的差异上。当一批彩电新品同时在各大商场亮相后，一些好的商场卖得快，销售量大，而一般性的商场则走势缓慢，导致整体销售速度放慢。

　　TCL的做法是将近期一些新产品“特供”给某一两家拥有较好卖场的商场，打破家电行业传统的供货模式，让卖得快的商家吃甜头，以此带动其它商场对TCL普通型彩电的“排空”速度。

　　实际上，TCL在今年一季度期间推出“HiD家庭信息显示器”时已经有了成功的经验。HiD在深圳面市时首供给顺电商场，结果这个原来更多只是作为“概念性推广”的产品，居然形成了“超出预期”的销量。这使李小军深受启发。本月16日，TCL又将把四款最新下线的丽音新品彩电“特供”给深圳顺电商场。李小军说，目前厂商双方都有信心将它们“像电脑一样快速卖掉”。

　　高端产品市场有得做

　　TCL“像卖电脑一样卖彩电”的做法，还基于其对目前深圳彩电市场的进一步推断。李小军介绍，TCL针对深圳市场的产品选型同其它企业有所不同，那就是“重两端(高端产品和低端产品)，轻中间(中档价位)”。特别是高端产品，更是TCL的“重中之重”。

　　高端产品一般都是新面市且技术含量较高的彩电。据了解，由于重视高端产品的投入，TCL仅在深圳顺电商场月销售额最高可达到150余万元，在同行中略次于同样拥有高端“柔性”电视的康佳，成为5月份深圳彩电市场份额上升最快的品牌。“高端产品市场有得做，其实还有人看得见。”李小军说，“如果在商场仔细一比较你会发现，在深圳颇有市场的索尼彩电，最近其曾被普遍看好的21英寸纯平彩电已经在悄悄地退出市场，现在主打的是背投电视和29英寸纯平系列，25英寸的产品已经很少见了。而我们的一些中国品牌，还在‘突破千元大关’的产品上做文章，这实在没有什么意义。”

　　李小军称TCL采取这些行动不一定是最成熟的，但加快企业在销售终端的推进速度必然会有回报，“商家的作用已经越来越明显，现在要做的是真正地把他们调动起来”。(本报记者黄浩)