最近，就开展网点即开票销售的历史、意义及原则等问题，中彩中心副主任林平接受了《中国福利彩票》杂志记者的采访。

　　记者：以前是否搞过网点销售即开型彩票？

　　　林平：福彩系统从1996年开始探索网点销售即开票，到2003年已有8个年头，虽经多方努力，但至今仍未取得突破性进展。以往的局部地区试点，包括中彩中心组织的全国范围的试点，均未曾获得长久的、具规模价值的销量，所以一直未获成功。今年，中彩中心将网点即开票的试点工作列入了全年工作重点，以期取得突破，可以说是这是对即开票销售的战略转移性的决定。为此，我们应该认真总结以往的经验教训，学习国外的先进做法，精心组织，精心操作，争取年内探索出网点即开型彩票销售的新模式。

　　记者：开展网点即开票销售有什么意义？

　　　林平：首先，即开型彩票在世界上已有上百年的历史，至今在多种彩票品种中仍占据十分重要的位置。尽管电脑彩票随着技术进步,逐步成为当今世界的主流彩票，但即开票的销量仍不可忽视。据统计，目前世界上即开型彩票的销售量，仍占全部彩票销售量的近三分之一,北美洲即开票占电脑彩票销量的80%；欧洲彩票大国法国的即开型彩票和电脑票在彩票总销量上平分秋色。这些都说明了即开型彩票至今仍然是彩票家族中的一支重要力量，国外如此重视和推动即开票的发展，我们更不应该忽视它。

　　第二，网点即开票有许多不可替代的优势：一是相比电脑彩票而言,前期投入少，运营成本极低，没有财务负担，属于低成本彩票，如方法得当，利于大面积推广。二是贴近百姓生活，易于进行人性化设计，使公众喜闻乐见。彩票的名称和图案本身就是一种民族文化，反映了当地群众的风俗习惯，公众乐于接受。三是游戏性强。乐透和数字彩票的游戏功能比较单一，

　　第三，与电脑彩票互为补充。即开型彩票与电脑彩票是互为依存、互为补充的关系。就像事物有对立统一的两个方面，商品的卖点不同，电脑彩票将50%的奖金的大部分集中到高等奖，为了吸引一心中大奖的彩民群体；而即开型彩票则把奖金的大部分放在基础面，以适应不同需求的另一群购买者，不是为发大财只为碰碰运气的人。这两种彩票在同一市场甚至同一销售点并行不悖的现实告诉我们，这两个彩民群体也是客观存在。两种彩票的结合，使彩票形成了一个统一整体，互为补充，甚至互为促进。需要注意的是，在网点即开票的奖级设计上，大奖不可攀高，更不能向电脑票靠拢，这既不可能，也不需要。

　　记者：对开展网点即开票销售工作，中彩中心有什么打算？

　　　林平：今年，中彩中心将网点即开票列入重点工作之一，打算在年内选择一、二个省市做试点，借鉴国外的先进经验，组织力量参与筹划，对试点过程全程跟踪，年底前力争突破，创造出新的销售模式。

　　从长远发展看，要在全国设立不少于电脑票网点数量的即开票销售点，从试点开始，以商业连锁经营为模式，不断总结经验，分期分批逐步推广。在管理上要规范，运作要灵活，逐步建立起稳定，具有一定效益的网络系统。

　　我们也希望各地要加大对网点票的初始投入，像开发新票种一样认真对待，重视配合做好这项工作。这就需要上上下下做好以下五方面的具体工作：

　　1、改进彩票设置。中彩中心在网点票玩法设置上进行了研究和改进。高奖彩票一般采用完全随机原则，低奖彩票一般采用相对平均分布原则。这种设奖给彩民的感觉是不规律的，不时给彩民带来小小的惊喜。新研制的主动型即开票是一种全新思路的彩票，主动权交给了彩民，增强了彩票额自主性、游戏性和刺激性，在

　　　2、使用二维条码进行票流管理。中彩中心决定运用条形码技术，首先在电脑彩票机上联网，做到统计、验奖到每一张彩票，日清日结。这样做一是可以掌握销售情况，随时调整销售不好的网点，做到规范管理；二是及时掌握各种彩票的销售进度，随时调剂余缺，减少彩票积压浪费；三是逐步向通兑方向过渡。

　　　3、做好平台搭建和网络建设工作。网点即开票要改变有网无点，上下脱节的弊病，要认真塑造网点票形象，要把销售平台建设好，首先给彩民一个全新的感觉和强烈的刺激。第一，要建设小门脸大企业形象。从建立管理规范形象良好的彩票连锁店入手，统一设计，统一门面。各地要舍得投入，改变即开票不需投入的观念，彻底改变有的销售员怕丢票锁在抽屉里，不问不拿出来，应付差事的现象。第二，强化激励机制。为调动管理员和销售员的积极性，我们要求，网点即开票代销费不得低于电脑票代销费，市场管理员的报酬与分管站点的效益挂钩，多劳多得。安排好这两部分费用后，再考虑各级发行机构的发行费分成，各地再不要考虑从网点票中挣了多少钱，而是要放水养鱼，等到销量上去了在调整也不迟。

　　　4、做好培训工作。做好培训工作对规范销售、提高网点销量十分重要。主要培训两方面的知识，一是应知应会的彩票知识及正在销售的彩票知识；二是彩票销售技巧，如何与彩民沟通，如何宣传彩票等。市场管理员应作为培训重点。

　　　5、加强宣传工作。发行网点票仅在网点上张贴宣传画和购票须知是不够的，要用好电视、广播、报纸、广告等各种宣传媒体，售前大力宣传新彩票的特点、卖点，售中和售后要不间断地宣传中奖、资金使用情况及趣味轶事等。做好宣传主要是资金投入问题，各地要想得通，舍得投入。

　　记者：请谈谈开展网点即开票销售的原则。

　　　林平：在总结过去网点即开票销售经验教训的基础上，这次起点要高，要有不同于以前的一些措施。首先，在网点即开票的发行销售上运用高科技，提高统计结算的技术含量。以前，网点即开票的统计结算是个老大难问题，数据统计和资金结算大大滞后，给发行工作带来困难，这一次一定要彻底解决。第二，新彩票设计要有吸引力，努力从吸引力、刺激性和趣味性上下功夫，彩票设计思路要自然，要有新突破。第三，网络建设上要有一定资金投入。过去有一种误解，认为网点即开票拿过来，就能卖，忽略了形象和品牌的打造，忽略了必要的宣传投入。这一次要配合网点建设，加强必要的宣传，在资金上要舍得投入。第四，在发行费的分配上，利益要向一线人员倾斜。要充分调动基层和代销人员积极性，这是搞好网点即开票销售的关键所在。最后，今年的网点即开票从试点开始。选择一、二个省市先行一步，探索具有广泛意义的销售模式。从一开始就要在各个环节建立规章制度，做到规范管理。只有严格管理，规范操作，才有可借鉴性，才能在更大范围推广。(文／郭亚平)

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